Lectură de 10 minute

23 Jun 2020 - Video

VIDEO Fashion și home&deco în pandemie: cum îți poți crește vânzările cu ajutorul unor motoare de căutare online

Andra Imbrea

În pandemie, retailerii care au fost nevoiți să-și închidă locațiile fizice s-au orientat către online, unii cu magazine online deja performante, alții luand-o de la zero cu un nou canal de vânzare. Pe nișa de fashion și home&deco, motoarele de căutare GLAMI și BIANO au lucrat intens pentru a înregistra noi parteneri pe platformele sale și pentru a le optimiza campaniile astfel încât să le genereze trafic care apoi să fie convertit în vânzări. În ultimul webinar retailTalks am vorbit cu reprezentanții celor două motoare de căutare despre cum s-a schimbat comportamentul de consum dar și modul de a face business în online în pandemie. 

Pentru a putea urmari acest video te rugam sa accepti plasarea de cookie-uri de marketing. Accepta toate cookie-urile.

Chiar dacă online-ul s-a dovedit a fi câștigător în pandamie, impactul crizei s-a resimțit și la nivelul acestui canal de vânzăre. Consumatorii și-au redirecționat bugetele, și-au modificat comportamentul de consum și achizițiile. Ce au făcut brandurile și retailerii în online în această perioadă pentru a se adapta noului model de consum? Cum au ajutat motoarele de căutare online retailerii în a ajunge cât mai repede la consumator și care sunt beneficiile pentru aceștia din urmă? 

Ne-au răspuns la întrebări Elena Cobianu și Ioana Oprea de la GLAMI România și Irina Jereghea-Calcenco și Mirela Munteanu de la BIANO România în cadrul webinarului online retailTalks - Trenduri noi în online marketing: Cum vinzi prin intermediul unui motor de căutare.

Impactul pandemiei 

Chiar dacă în primele săptămâni ale pandemiei s-au înregistrat scăderi ale vânzărilor magazinelor partenere GLAMI de până la 50%, ulterior piața și-a revenit și vânzările au crescut cu 50% în perioada sărbătorilor de Paște și ale reducerilor de primăvară. 

Citeste si:
Pandemia a costat Primark aproape 900 milioane de euro. Discounterul de fashion așteaptă o scădere de 70% a profitului

„În primele săptămâni am remarcat primele scăderi ale vânzărilor magazinelor de modă online, mai ales în săptămâna în care Guvernul a anunțat starea de urgență. A fost perioada cu cea mai mare scădere a vânzărilor, de 50%, însă a urmat recuperarea în săptămânile următoare, când piața a început să își revină, cât de cât. Am observat o creștere de 50%, comparativ cu finalul lunii februarie, în perioada sărbătorilor de Paște și a reducerilor de primăvară, unde am avut mai multe semne pozitive pentru creșterea vânzărilor către partenerii noștri”, a declarat Elena Ciobanu, manager development GLAMI România.

Și în cazul BIANO creșterea vânzărilor a fost de 57%, motorul de căutare online generând peste 15.000 de comenzi partenerilor în perioada stării de urgență (16 mai - 15 mai), în valoare de 6,4 milioane lei. 

„Noi am fost afectați mai puțin în comparație cu afacerile din offline. Ne-am adaptat rapid și pandemia a fost impuls pentru a lansa, foarte rapid, tool-uri noi. Au fost unii parteneri care au avut probleme cu furnizorii și cu termenul de livrare, însă, pe parcurs, s-a rezolvat. Unii parteneri și-au schimbat ofertele în produse care erau în stoc, și-au redirecționat bugetele de marketing din offline în online și au căutat alți furnizori”, a declarat Irina Jereghea-Calcenco, business development manager la BIANO România. 

Clienți noi în pandemie

“Dacă înainte magazinele din retailul fizic nu erau atât de interesate de eCommerce, odată cu pandemia ne-a fost mai ușor să discutăm cu ei. De la debutul pandemiei, avem 5 retaileri mari care au început să vândă pe GLAMI. Ce mi s-a părut mai interesant a fost că am priit destul de multe cereri din partea magazinelor offline micuțe, practic s-au mutat în online într-o perioadă foarte scurtă de 2-3 săptămâni, deși înainte nu aveau prezență online deloc”, spune Elena Cobianu. 

Citeste si:
Michael Kors și Versace închid 170 de magazine după vânzări în scădere cu 70%

Astfel, dacă într-o perioadă normală, Glami.ro înregistra o creștere între 10% și 30% a clienților noi, în perioada atipică generată de pandemie, creșterea a fost între 50% - 60% pe clienți noi. 

“A fost mult mai ușor să-i convingem să se asocieze cu GLAMI. Și înregistrarea dura înainte 2-3 săptămâni, în ultima perioadă erau activi, cu produsele pe site, în 2 zile”, explică Elena. 

Motorul de căutare Biano.ro a înregistrat de asemenea, o creștere de 20% a numărului de clienți noi, în mod special magazine care comercializează mobilier pentru copii, scaune și birouri, la mare căutare în această perioadă. 

Ce au cumpărat românii în pandemie 

După cum era de așteptat, încă din martie s-a produs un shift în cumpărăturile românilor; pe GLAMI halatele de baie  au înregistrat o creștere de 1660%, urmate de pijamale, încălțăminte de casă. 

Ulterior, categoriile care se vindeau bine în mod normal au reînceput să fie achiziționate de consumatori: rochii, jachete de piele, pantofii sport - categorie unde nu s-a resimțit scăderea. 

“Magazinele partenere s-au focusat să vândă ceea ce aveau pe stoc, nu au mai adus produse noi, au început să facă campanii de reduceri la care clienții au reacționat foarte bine, campanii într-o perioada de timp când nu ar fi existat în mod normal”, spune Ioana Oprea.

Reducerile din cadrul glami.ro au fost de la 20% până la 70%, în functie de magazin, branduri și produse comercializate. „Noi pe GLAMI am observat mai multe campanii de reduceri și într-o perioadă de timp în care ele nu ar exista în mod normal. Acum două săptămâni ar fi fost perioada în care s-ar fi lansat colecțiile noi de vară, însă am trecut deja la summer sales. S-a renunțat la perioada în care introduceau produse sau branduri noi, fiind clar faptul că oamenii așteaptă reduceri ca să își cumpere lucrurile de care au nevoie. Potrivit studiului nostru de caz, aproape 60% așteaptă reducerile ca să își achiziționeze haine. În medie, reducerile sunt între 20% și 70%”, a declarat Ioana Oprea, marketing manager GLAMI România.   

Vânzările home&deco în pandemie 

În ceea ce privește vânzările home&deco, în cadrul biano.ro inițial nu s-au observat diferențe majore. “Oamenii erau într-o expectativă, categoriile au reprezentat un interes similar față de perioada anterioară într-o primă faza. Ulterior, odată ce consumatorii și-au dat seama că lockdown-ul va fi pe o perioadă mai lungă, am putut vedea niște creșteri pe anumite zone”, spune Mirela Munteanu.

Astfel, în ultimele 3 luni magazinele partenere biano.ro au vândut foarte bine birouri, scaune de birou, mobilier pentru copii, mobilier de grădină, balcon și terasă (care oricum aveau tracțiune în această periodă) și comodele. 

„Consumatorii au fost precauți la început. După care, și-au dat seama că tot în casă stau și mai bine își amenajează după sufletul lor. În momentul acela, și viteza cu care se decideau să achiziționeze un produs, numărul de clickuri până la coșul final a scăzut. Mult mai repede s-au decis să cumpere. Și traficul a crescut destul de mult, cam cu 75 de procente. Legat de valoarea coșului, nu sunt fluctuații mari. Având în vedere că vorbim de home&deco, fluctuațiile se pot întâmpla mai degrabă în funcție de sezon. Valorea unui coș de cumpărături este, în medie, între 300 și 600 de lei – cam așa este și în afara pandemiei. Ce s-a schimbat este că partenerii noștri au susținut promoții pe care înainte le făceau pentru două săptămâni, acum le-au menținut pe aproape sau chiar întreaga durată a pandemiei sau promoții pe care le ofereau în offline, acum le oferă în online”, a mai spsu Mirela Munteanu.

“Noi am observat ca trenduri faptul că retailerii s-au axat pe reduceri în perioada asta, ale căror campanii le-am optimizat pentru a le atinge obiectivele. Au început să comunice mai mult cu clienții, le-au comunicat potențiale probleme de livrare, faptul că pachetele sunt sterilizate, practic s-au concentrat pe nevoile clienților din momentul respectiv”, adaugă Elena Cobianu.

Cum ajută motoarele de căutare și care sunt costurile 

Un motor de căutare online ajută la creșterea vizibilității și la creșterea traficului magazinelor online. “Practic, îi oferim trafic care să convertească eficient, în funcție de obiectivul său. Ce avem noi în plus sunt tool-uri de machine learning și inteligență artificială care oferă o performanță mai bună magazinelor online”, explică Elena Cobianu. 

De exemplu, un magazin online mic, cu 150 de produse din categoria accesorii, care s-a înscris pe glami.ro în urmă cu un an și jumătate și care avea vânzări de 20.000 de lei a investit în performance marketing 1.000 de lei lunar. Acum vânzările magazinului online sunt de 200.000 de lei. 

“Potențialul este foarte mare, magazinul crește și în funcșie de oferta pe care o are, tipul de produs, ce valoare oferă clientului, dar poate să-și crească vânzările de 10, 20, chiar și de 50 de ori”. 

Înscrierea pe ambele motoare de căutare este gratuită, suma minima pentru livrarea de trafic fiind de 250 de lei în cadrul GLAMI și 150 lei în cadrul BIANO.  “Trimitem trafic convertibil, îmbunătățim brand awarness-ul magazinului online și oferim partenerilor șansa de a crește odată cu noi”, adaugă Irina Calcenco. 

Ce urmează în retail 

Cum va arată mixul online-offline și strategia retailerilor odată cu redeschiderea magazinelor? Deși este greu de estimat, vor reveni retailerii la obiceiurile dinainte de pandemie sau vor rămâne angrenați în online? “Magazinele offline vor rămâne ca un tool bun de awarness pentru brandurile care doresc în continuare să-și susțină costurile astea pentru că sunt multe magazine care și-au dat seama că online este mult mai ieftin și mai ușor de gestionat”, spune Ioana Oprea. 

Pandemia nu a făcut decât să catalizeze mutarea în online sau o prezență preponderentă în online, nu neapărat mutarea totală. Noi, cu BIANO, suntem prezenți în 5 țări, 4 în Europa, una în America de Sud. Urmează, în decursul acestui an, să ne extindem în Ungaria și Portugalia. Deja avem magazine care ne întreabă „Când?”, pentru că își dau seama că este o oportunitate pentru ei să își extindă propria afacere”, încheie Mirela Munteanu, digital marketing specialist BIANO România. 

“Noi la BIANO am experimentat partea de deschideri de magazine de câteva săptămâni pentru ca mulți retaileri aveau locații cu ieșire independentă. Au fost încântați în primă fază, unii dintre ei și-au mutat promoțiile din online în offline pentru a încuraja oamenii să vină în showroom, însă vizitele nu s-au ridicat la volumul dinainte de pandemie. Motiv pentru care niciunul dintre ei nu se gândește să renunțe la online și la motorul de căutare, din contra văd un interes pentru a performa cât mai bine, pentru a fi pe prima pagina a produselor prezentate și a ajunge cât mai repede la consumator”, adaugă Mirela Munteanu.

 

Retail.ro /  Video /  VIDEO Fashion și home&deco în pandemie: cum îți poți crește vânzările cu ajutorul unor motoare de căutare online