Viorela Pitulice 
Acest lucru se poate realiza prin recrutarea de non-cumpărători clasificați cu potențial ridicat datorită similarităților de ordin comportamental și atitudinal pe care le au cu cumpărătorii actuali de bunuri de larg consum (FMCG) din online.
„Ne referim în special la consumatorii tineri necăsătoriți, la persoanele mature fără copii și la familiile cu copii – gospodăriile cu 3 sau 4 membri. Segmentele de vârstă cu cel mai mare potențial de recrutare de cumpărători noi în e-commerce sunt 18-29 ani și 30-39 ani, iar la nivel de regiuni cel mai mare potențial rămâne in continuare în București. Principala motivație pentru cumpărăturile online este legată de eficientizarea timpului – pot cumpăra tot ce am nevoie, în același timp, și acest lucru este rapid și facil”, afirmă Cristina Vasile, Client Service Director în cadrul GfK România.
Daca s-ar atinge potențialul cuantificat de GfK, atunci piața FMCG e-commerce din România ar ajunge la o penetrare de 63%. Anul trecut, 4 din 10 gospodării au cumpărat bunuri de larg consum din online cel puțin o dată.
Profilul cumpărătorului online
În prezent, profilul cumpărătorului diferă destul de mult între site-urile de e-commerce și delivery apps. Dacă în primul caz, segmentele cele mai reprezentative sunt familiile cu copii mici, cu vârsta sub 6 ani, persoanele mature fără copii și tinerii fără copii – acestea cumulând circa 60% din vânzări - în cazul aplicațiilor de livrare profilul cumpărătorului se confundă cu cel al cumpărătorului român, în general.
De asemenea, familiile cu venituri mari sunt cumpărători-cheie pentru magazinele online, ponderea acestora fiind în creștere în 2021 față de anul anterior. Pentru aplicațiile de livrare, importanța segmentului de familii cu venituri mari este considerabil mai redusă.
Astfel, comportamentul cumpărătorului diferă destul de mult între cele două segmente ale pieței e-commerce FMCG. Cele mai notabile diferențe sunt:
- Frecvența medie de cumparare este de circa două ori mai mare în delivery apps față de site-urile de e-commerce;
Sondaj: Cheltuielile de logistică și transport rămân cele mai mari provocări pentru magazinele online românești care vând produse în străinătate
- Suma medie cheltuită la un act de cumpărare este cu 40% mai mică în delivery apps față de magazinele online;
- Ponderea promoțiilor în vânzările FMCG realizate prin delivery apps este de două ori mai redusă față de cea înregistrată în site-urile de e-commerce;
- În comparație cu magazinele online, alimentele proaspete sunt mult mai valoroase pentru aplicațiile de livrare, în timp ce produsele nealimentare dețin o pondere mai mare în cosul de cumpărături din magazinele online decât în cel din aplicații.
Conform estimărilor GfK, aplicațiile de livrare au ajuns în 2021 la o pondere valorică de 2.2% în totalul pieței locale de bunuri de larg consum, în timp ce site-urile e-commerce de profil au rămas sub pragul de 1%.
GfK E-Grocery Study a fost realizat pe baza datelor GfK Consumer Panel - un studiu de tip continuu ce monitorizează comportamentul de cumpărare al familiilor din România pe baza unui eșantion reprezentativ la nivel național, format din 6000 de gospodării (începând cu ianuarie 2022, până la această dată panelul a inclus 3000 de gospodării). Datele sunt colectate prin scanarea codurilor de bare ale produselor aduse acasă, indiferent de canalul de achiziție.
Analiza de potențial pentru comerțul online de FMCG s-a făcut prin intermediul GfK Target Group Profiler pe baza datelor din GfK Consumer Panel. Această analiză utilizează calcule statistice avansate pentru a determina potențialul de creștere al unei categorii sau mărci și pentru a identifica profilul cumpărătorilor cu cea mai mare probabilitate de a fi convertiți.
