Raluca Negrea, 2Performant: În 2020, pentru fiecare euro investit în marketing afiliat un retailer a câștigat în medie 14,86 euro

Retail.ro: La ce tehnici de marketing au apelat retailerii în ultima perioadă? Este un trend marketingul afiliat?

Raluca Negrea: Marketingul afiliat reprezintă o industrie de miliarde de dolari. Conform datelor Statista, numai în Statele Unite acest sector este estimat să atingă la 8,2 miliarde de dolari în 2022, mai mult decât triplu față de nivelul la care se afla acum zece ani. Este o industrie care a crescut foarte mult din anii ‘90, când Amazon lansa prima rețea de afiliere din lume, astfel că este cumva nedrept să limităm marketingul afiliat la conceptul de trend.

În ultimii 10 ani, brandurile internaționale s-au bazat constant pe afiliere ca parte a mixului lor de vânzări și marketing, dar acest instrument este încă departe de a fi folosit la capacitatea sa maximă.

În plus, marketingul afiliat se află în plină expansiune, în special pe fondul economiei colaborative și al mișcărilor de pe piața muncii, cu creșterea numărului de freelanceri și a solo antreprenorilor care au business-uri conectate la mediul online.

Retail.ro: Care sunt trendurile de peste vară ale retailerilor? Ce își propun producătorii să aducă nou?

Raluca Negrea: Retailerii se adaptează la cererea creată de noul context socio-economic care ne face mai mobili, dornici să interacționăm, reținuți în ceea ce privește planurile pentru viitor, nici măcar pentru cel apropiat (toamnă-iarnă 2021).

Vânzările din online arată destul de clar că cei mai mulți dintre români au început să călătorească din nou, organizează și participă la evenimente de tipul nunți și botezuri, continuă să investească în amenajarea proprietăților în care trăiesc. Cele mai multe comportamente de consum pe care le putem vedea noi sunt concentrate pe prezent mai mult decât pe achiziții de perspectivă.

Citeste si:

Pepco, ținta unui atac tip phishing: retailerul a pierdut circa 15 milioane de euro

Buget de 60.000 - 200.000 euro pentru marketingul afiliat

Retail.ro: Care este bugetul pe care este dispus un retailer să îl aloce pentru marketing afiliat și pentru orice fel de promovare în această perioadă?

Raluca Negrea: Bugetele alocate pentru marketing afiliat sunt direct proporționale cu targeturile de vânzări ale fiecărui brand și este corect să fie încadrate la buget de sales și nu la bugete de marketing. Acestea variază în funcție de cât de ambițioase sunt obiectivele interne ale brandului de sales și/sau de cota de piață pe care o vizează.

Marketingul afiliat este publicitate plătită la cost pe vânzare, astfel că retailerii alocă bugetele în funcție de planurile de vânzări pe care și le fac și de marjele cu care își permit să opereze. Retailerii din rețeaua noastră care au focus pe e-commerce alocă în mod obișnuit pentru acțiuni de marketing afiliat bugete anuale cuprinse între 60.000 euro și 200.000 euro, cu care targetează vânzări cu o valoare de până la 3 milioane de euro.

Retail.ro: Cât sunt dispuse companiile să aloce din cifra de afaceri pentru influencer marketing?

Raluca Negrea: Dacă bugetele pentru marketing afiliat sunt bugete de vânzări, bugetele pentru influencer marketing sunt parte din bugetul de marketing, iar procentul diferă de la brand la brand și în funcție de nevoile fiecăruia de comunicare. Cele mai frecvente colaborări din piața locală sunt fie cu un număr foarte redus de influenceri cu audiențe de masă, fie cu un număr foarte mare de influenceri cu audiențe mult mai mici și nișate.

Per ansamblu, în România bugetele de influencer marketing sunt încă mici, piața are nevoie să se așeze mai bine. Platforma noastră de influencer marketing răspunde mai degrabă nevoilor brandurilor care vor să colaboreze cu peste 100 de influenceri într-o singură campanie.

Retail.ro: Cum credeți că va evolua influencer marketing-ul în anii următori?

Raluca Negrea: Piața de influencer marketing este evaluată la aproape 10 miliarde de dolari la nivel global în 2020 și se așteaptă să crească și anul acesta double digit. Așteptările generale sunt ca influencer marketingul să crească, dar direcția globală este încă neclară. Personal, cred că prin număr, varietate și autenticitate micro influencerii vor deveni mai puternici decât influencerii vedete și vor putea să atragă publicuri în relații valoroase cu brandurile.

Cumpărăturile online în 2020

Retail.ro: Care sunt obiceiurile de cumpărare din acest an? A fost constatată o schimbare a obiceiurilor de consum în prima parte a anului?

Raluca Negrea: În prima jumătate a acestui an cererea a fost dinamică și cred că va rămâne la fel, probabil cu un vârf important în jurului evenimentelor de Black Friday, care tradițional sunt perioade de cumpărături intense. Consumatorii sunt atenți de unde cumpără și este evidentă dorința de a susține producția locală. Conceptul de Shop Local capătă o tracțiune fantastică în urma impactului adus de pandemie în jurul fiecăruia dintre noi.

Din datele obținute din platforma noastră, am observat o creștere a valorii coșului mediu de cumpărături în online cu 7% în primele șase luni ale anului față de aceeași perioadă a anului trecut. De asemenea, o confirmare vine și din partea categoriei Fashion, cea mai matură de altfel din online în România, care înregistrează în prima jumătate a acestui an o creștere de 22,3% a valorii vânzărilor, ajungând la 6,81 milioane de euro.

Această categorie a crescut de la lună la lună în primele șase luni ale lui 2021 și reflectă foarte bine schimbările din societate prin trecerea de la achiziția de haine de casă sau pentru relaxare în aer liber și sport anul trecut în plină pandemie, la haine pentru diverse evenimente sau pentru birou, pe fondul relaxării restricțiilor și al revenirii unor companii la birou. Punctual, luna iunie ne arată un interes clar pentru participarea la evenimente de familie, înnoire de garderobă și călătorii. Un început de an cu vânzări relevante în online - o creștere de 13 procente a numărului de vânzări în perioada ianuarie-martie - vedem și pentru categoria Cărți, inclusiv prin târguri de carte mutate online.

Retail.ro: Cum este retailul din România în online? S-a văzut o creștere a cumpărăturilor în online comparativ cu anul trecut?

Raluca Negrea: Conform cifrelor INS (n.red. Insitutul Național de Statistică), 6 din 10 persoane care au folosit internetul în 2020 au făcut cumpărături online. Aceeași statistică ne arată că ponderea persoanelor în vârstă de 16-74 ani care au folosit online-ul pentru a comanda şi/sau a cumpăra produse şi servicii, raportat la care au folosit vreodată internetul, a crescut în mod constant în ultimii ani, ajungând la un maximum de 58,2% în anul 2020.

Datele ARMO ne indică și un grad de adopție al plăților cu cardul aproape dublu în 2020 față de 2019, ajungând la aproximativ 60% în cazul marilor orașe, în timp ce opțiunea de mobile wallet a crescut și ea cu peste 140%. Cu siguranță vom asista în 2021 la o păstrare a obiceiurilor de cumpărare în online, iar piaţa locală de e-commerce are toate condițiile să crească anul acesta cu cel puțin 15% faţă de 2020.

Retail.ro: Ce valoare are piața vâzărilor online și la cât credeți că va ajunge?

Raluca Negrea: În România, conform cifrelor ARMO (n.red. - Asociația Română a Magazinelor Online), comerțul online a atins în 2020 pragul de 5,6 miliarde de euro, cu 30% mai mult față de 2019, țara noastră înregistrând cea mai mare rată de creștere din Europa.

Pentru 2021, mi se pare mai mult decât fezabilă o creștere de minimum 15% față de anul anterior, iar dacă retailerii vor putea menține focusul și capta resursele umane necesare, creșterea poate chiar depăși 20 de procente.

,,În marketing afiliat plătești pentru performanță, nu pentru click-uri''

Retail.ro: Cum ajută marketingul afiliat companiile mari?

Raluca Negrea: Marketingul afiliat ajută mai ales companiile mari, cele care sunt în lupte strânse pentru a capta cât mai mult din cererea existentă. Printre principalele beneficii pe care le oferă marketingul afiliat se numără: faptul că poți colabora cu cei mai talentați specialiști în digital (afiliații tăi) și poți construi cu aceștia relații de business pe termen foarte lung.

Afiliații sunt antreprenori care înțeleg foarte bine mediul online și care au competența de a genera vânzări în acest mediu. Poți să-ți găsești partenerii care să producă pentru magazinul tău rezultate palpabile, fără pitch-uri, research-uri de piață și timpi de negociere. Prin colaborarea cu ei practic îți lărgești echipa de vânzări și marketing: punând vânzările tale în mâinile afiliaților, câștigi timp pentru alte activități.

Mai mult, prin marketingul afiliat plătești doar pentru vânzări. Costurile sunt gestionabile, predictibile și nu întrerup un cashflow pus la punct. În marketing afiliat plătești pentru performanță, nu pentru click-uri. Ai astfel riscuri mici. Știi exact ce comision de vânzări vei plăti atunci când va avea loc conversia și nu trebuie să îți faci griji cu privire la costurile de ultim moment sau neașteptate.

În marketing afiliat primești trafic de calitate. Niciunul dintre afiliații cu care vei colabora nu are interesul de a-ți trimite în magazin trafic necalificat, neinteresat de o achiziție imediată, pentru că el primește comision doar în funcție de vânzările pe care le-a generat pentru tine. În marketing afiliat ai un ROI (n. red. - Return on Investment) bun.

În general, cu cât beneficiile pe care un retailer le oferă afiliaților sunt mai bune, cu atât este mai mare rentabilitatea investiției.

Ai acces la foarte multe date. Nu în ultimul rând, ai garanția că folosești un instrument de marketing și vânzări sigur mai ales în vremuri nesigure.

Câștig de 14,8 euro pentru fiecare euro investit

Retail.ro: Cât au plătit retailerii pentru marketingul afiliat în primul semestru al acestui an?

Raluca Negrea: Comisionul mediu la vânzare plătit de un advertiser, compus din comisionul către afiliați și din cel de rețea, calculat ca procent din valoarea vânzărilor, a fost în medie de 8,37% în prima jumătate a acestui an.

Retail.ro: Care au fost produsele pentru care s-a făcut cel mai des marketing afiliat în 2020?

Raluca Negrea: În rețeaua 2Performant au fost active peste 700 de magazine online, din peste 30 de industrii. Am intermediat în 2020 peste un milion de vânzări pentru magazinele online din platformă, în valoare de peste 50 de milioane de euro. În toate cele 30 industrii au fost înregistrate rezultate în creștere, iar produsele care s-au vândut au fost cele cu cerere naturală în contextul pandemic.

Evident, s-au vândut fundamental mai puține bilete la concerte și mai multe măști și dezinfectanți, dar afiliații din rețeaua noastră au promovat produsele din toate magazinele active, întâlnind cererea din piață cu oferta magazinelor. Asta este ceea ce fac afiliații, captează cererea și o direcționează către magazinele cu care colaborează. Și numărul acestori specialiști în digital care promovează magazinele online și obțin comisioane a crescut în 2020 cu 15,5% față de 2019: 3.445 de oameni au câștigat 3,4 milioane de euro din comisioane prin intermediul 2Performant, o sumă cu 26,8% mai mare ca anul precedent.

Retail.ro: Cât câștigă retailerii, în medie, pe an prin marketing afiliat?

Raluca Negrea: În 2020, an în care 2Performant a intermediat 1.019.000 de vânzări, pentru fiecare euro investit în marketing afiliat un retailer a câștigat în medie 14,86 euro fără TVA. În primele șase luni ale anului 2021, acest indicator este în medie de 15,35 euro fără TVA, în creștere cu 6,4% față de aceeași perioadă a anului trecut.

Afaceri în creștere pentru 2Performant

Retail.ro: Care a fost cifra de afaceri a companiei în 2020? Ce profit au? Câți angajați are compania?

Raluca Negrea: 2Performant a încheiat anul 2020 cu cifre care au depășit previziunile de business, cu o cifră de afaceri în creștere cu 31% față de anul precedent, ajungând la 20.282.448 lei. Profitul net înregistrat de companie în 2020 este de 818.688 lei, în creștere cu 17% față de 2019.

Și veniturile operaționale, calculate prin eliminarea comisioanelor pe care 2Performant le plătește către afiliații din platformă, au crescut în 2020 cu 44%, ajungând la valoarea de 5.451.632 de lei, ceea ce reprezintă un important indicator de creștere și performanță a business-ului. Tot anul trecut am înregistrat o creștere a veniturilor pre-paid cu 86%, ceea ce a contribuit la stabilitatea business-ului și la îmbunătățirea unor indicatori precum solvabilitate, lichiditate sau rată de îndatorare.

Retail.ro: Care sunt planurile de dezvoltare ale 2Performant?

Raluca Negrea: Planurile sunt de consolidare și de creștere pe piețele din România și din Bulgaria. În aceste piețe avem deja o prezență puternică cu produsul de marketing afiliat și targetăm în România un ritm de creștere constant de peste 20% a veniturilor de pe piața autohtonă, în 2021 și în următorii ani.

Plănuim multiple inițiative de creștere a industriei de marketing afiliat, un proiect ce va fi finanțat inclusiv prin majorarea de capital ce are loc în această perioadă.

2Performant este o companie românească de tehnologie ce dezvoltă, operează și monetizează 2Performant.com - platformă integrată de marketing afiliat și influencer marketing. Prin această platformă business-urile pot apela la parteneri, afiliați și influenceri, cu care pot lucra prin cele două modele de colaborare disponibile în acest moment: marketing afiliat și influencer marketing. 2Performant este o companie listată pe piața AeRO a Bursei de Valori București, sub simbolul 2P. Conform datelor companiei, 2Performant este cea mai mare sursă locală de trafic pentru magazinele online din România, aducând lunar aproximativ 4,5 milioane de clickuri pentru clienții din portofoliu.