Mădălina Dinu 
Segmentarea consumatorilor și analizele comportamentale
Bulimar a explicat că retailerii trebuie să înțeleagă obiceiurile de consum din diferite intervale orare. De exemplu, analiza comportamentului clienților de dimineață în contrast cu cei de seară a relevat obiceiuri distincte de consum. Aceste informații sunt esențiale pentru adaptarea ofertei și a strategiilor de marketing la nevoile specifice ale fiecărui segment.
Deși plățile cu cardul au înregistrat o creștere majoră post-pandemie, ele continuă să crească în toate industriile, însă într-un ritm mai moderat. Online-ul crește mai rapid decât offline-ul, în ciuda faptului că se crede că, după pandemie, consumatorii revin la canalele tradiționale. Am observat, de asemenea, că segmentul consumatorilor cu venituri mari devine tot mai important pentru afaceri, indiferent de industrie. Am analizat și loialitatea consumatorilor, studiind fiecare card și identificând retailerii preferați și cota de portofel. În perioada actuală de inflație, în care promoțiile sunt frecvente, loialitatea a rămas stabilă sau chiar a crescut datorită programelor de loialitate existente. Loialitatea este mai puternică în cazul tranzacțiilor cu valoare mare, cum ar fi pentru electronice, în timp ce, pentru categoriile cu frecvență ridicată, competiția este mai intensă pe partea promoțională.
Corina Bulimar, Senior Managing Consultant la Mastercard
În cadrul colaborărilor cu retailerii locali, reprezentanta Mastercard a menționat că unii consumatori, deși par loiali pe baza frecvenței cumpărăturilor, de fapt contribuie limitat la vânzări. Această descoperire subliniază importanța utilizării datelor pentru a identifica nu doar clienții fideli, ci și pe cei cu un potențial mai mare de cheltuială, dar care nu își valorifică acest potențial în mod adecvat.
Importanța datelor și algoritmii de testare
Corina Bulimar a discutat și despre modul în care datele sunt integrate în deciziile retailerilor prin intermediul unor algoritmi avansați. Aceștia ajută la evaluarea impactului diferitelor inițiative comerciale, cum ar fi modificările de planogramă sau ajustările de preț. Această abordare bazată pe date permite eliminarea zgomotului din analize, oferind o imagine clară asupra efectelor reale ale strategiilor implementate.
Mai mult, ea a evidențiat faptul că această metodă a fost aplicată cu succes la nivel global, acoperind o gamă largă de inițiative, de la deschiderea și închiderea magazinelor, la schimbările în sortimentație. Prin această abordare, retailerii pot înțelege mai bine efectele canibalizării între locații și pot lua decizii strategice mai informate.
Am colaborat cu un retailer local pentru a înțelege ce se întâmplă cu clienții de dimineață și cei de seară, deoarece există obiceiuri de consum diferite. Mai mult, am analizat segmentarea consumatorilor și am putut realiza o clasificare a acestora în funcție de afluență sau alte criterii. Însă îi putem segmenta și în funcție de nevoile retailerilor. Un exemplu practic: împreună cu unul dintre partenerii noștri, am setat anumite praguri de loialitate, bazate pe frecvența cumpărăturilor și valoarea totală a cheltuielilor. Spre exemplu, am descoperit că cei cu indicatori de loialitate aparent înalți, care veneau des și cheltuiau mult, alocau de fapt o porțiune relativ mică din bugetul lor de cumpărături retailerului respectiv. Astfel, ceea ce părea un nivel ridicat de loialitate în baza datelor brute s-a dovedit a fi doar un potențial neexploatat. Era vorba despre un consumator cu o putere mare de cumpărare, dar care nu cheltuia suficient la acel retailer.
Citeste si:Vrei să te conectezi cu liderii din retail? 25% dintre participanții retailArena sunt top management. Ultimele zile de înscrieri
Corina Bulimar, Senior Managing Consultant la Mastercard
Personalizarea experienței clientului
Un alt punct esențial al prezentării a fost personalizarea experienței consumatorului. Bulimar a adus în discuție exemplul McDonald's, care a utilizat o soluție inovatoare pentru personalizarea mesajelor destinate consumatorilor. Aceasta a dus la o creștere semnificativă a vânzărilor, demonstrând cum adaptarea ofertei poate avea un impact direct asupra performanței financiare.
Personalizarea nu se limitează doar la mesajele din campanii, ci se extinde și asupra modului în care retailerii își organizează produsele și ofertele. Această abordare permite retailerilor să răspundă mai eficient la nevoile specifice ale clienților, sporind astfel loialitatea și satisfacția acestora.
Impactul datelor în strategia de marketing
Un alt aspect discutat de Bulimar a fost impactul semnificativ al utilizării datelor în strategia de marketing a retailerilor. Aceasta a afirmat că retailerii care implementează soluții centrate pe date pot experimenta creșteri ale veniturilor de până la 14% în cazul companiilor mici și 3-4% pentru cele mari. Acest lucru demonstrează puterea analizei datelor în optimizarea campaniilor de marketing și a ofertei de produse.
Bulimar a subliniat, de asemenea, că această aplicație nu necesită expertiză tehnică avansată pentru utilizare. Oricine din echipele de vânzări sau marketing poate accesa platforma, setând audiențele și variabilele campaniilor într-un mod simplu și intuitiv. Această accesibilitate contribuie la democratizarea utilizării datelor în marketingul retailului.
