Lectură de 11 minute

31 Mar 2021 - Interviuri și Analize

Georgiana Tudose, Mondelez România: Industria FMCG este în continuă schimbare. 2020 ne-a ajutat să ne dăm un restart

Andra Imbrea

“Industria FMCG este în continuă schimbare, iar schimbarea este rapidă, nu neapărat treptată. Din ce în ce mai mulți consumatori sunt interesați de controlul porțiilor, ambalaje sustenabile, prietenoase cu mediul și ingrediente cât mai naturale”, consideră Georgiana Tudose, Key Account Manager Supermarket în cadrul Mondelez România. Într-un interviu acordat retail.ro, Georgiana Tudose a povestit despre parcursul său profesional în cadrul Mondelez România, responsabilitatea de a identifica cele mai ofertante canale de vânzare pentru a veni în întâmpinarea nevoilor consumatorilor și despre evoluția pieței FMCG în noul context impus de pandemie.

Absolventă a Facultății de Management din cadrul ASE București și a unui master de Management și Marketing Internațional din cadrul aceleiași facultăți, Georgiana și-a început cariera în vânzări, deși povestește că niciodată nu s-a văzut în acest domeniu. “Dar cum niciodată să nu spui niciodată, mi-a plăcut atât de mult încât am urmat aceeași direcție. Pe parcusul traseului meu în Mondelez, am ocupat diferite poziții în companie, trecând prin mai multe departamente”.

Cariera sa la Mondelez a început în 2014, când dând scroll pe Facebook a văzut un anunț pentru poziția de Sales Trainee. A decis să aplice, a trecut de procesul de recrutare și a ajuns în etapa finală. După o zi în care toți participanții au avut de pregătit studii de caz, a susținut abordarea temei în fața unei echipe formată din top management-ul Mondelēz, în urma căreia a fost selecționată pentru un internship plătit. Pe parcursul anilor a ocupat poziții ca Agent de vânzări, Office Admin sau South Central Europe GM Assistant.

În domeniul vânzărilor este foarte important să reușești să te adaptezi stilului interlocutorului. Trebuie să fii dispus să ieși din zona ta de confort pentru a obține rezultate și pentru a evolua, să găsești ceva de învățat din fiecare experiență și să sintetizezi informațiile la care ai acces.

“Știam că vreau să ajung Key Account Manager, mi-am expus alegerea profesională și toate mutările din cadrul companiei au fost pentru a mă pregăti pentru această poziție. Am norocul să lucrez într-o companie în care se pune accent pe dezvoltarea profesională a angajaților. În cei 6 ani, am ocupat 7 poziții și dacă ar fi să reiau traseul meu profesional, nu aș schimba nimic”, povestește Georgiana.

Citeste si:
Alexandrion Group lansează în România Grande Couronne, un single malt scotch whisky, disponibil în ediție limitată

Despre cum a ajutat-o fiecare experiență profesională și poziție, reprezentanta Mondelez România spune că fiecare în parte i-a oferit ocazia de a avea acces la informații, de a vedea ce înseamnă business-ul din perspectiva unui trainee, ulterior agent de vânzări, dar și cum este privit prin prisma unui director general, cu care a lucrat îndeaproape. “Ca Trainee și Agent de vânzări, am învățat business-ul din magazine – principiul de mercantizare, comportamentul de consum și cumpărare al consumatorului, implementarea evenimentelor și am putut observa strategia fiecărui retailer transmisă către consumatorul final. Astfel, din poziția actuală pot înțelege mult mai bine rolul colegilor din teren și sprijinul și informațiile de care au nevoie din partea mea pentru a ne atinge obiectivele comune”.

Pozițiile administrative i-au oferit oportunitatea de a face tranziția către partea de office, a avut vizibilitate și acces la informații atât pe plan local, cât și internațional. Ușor, ușor a reușit să înceapă să-și creioneze mai bine imaginea de ansamblu a business-ului și direcția Mondelez România.

“Din fiecare experiență am avut de învățat, dar aș vrea să menționez că plusul cel mare este că mi-am dezvoltat și ulterior îmbunătățit capacitatea de a lucra cu oamenii. În domeniul vânzărilor este foarte important să reușești să te adaptezi stilului interlocutorului. Trebuie să fii dispus să ieși din zona ta de confort pentru a obține rezultate și pentru a evolua, să găsești ceva de învățat din fiecare experiență și să sintetizezi informațiile la care ai acces”, spune Georgiana.

Provocările comportamentului de consum

În poziția actuală, Georgiana Tudose consideră că responsabilitatea principală este aceea de a-i asigura consumatorului final produsele din portofoliul Mondelēz. “Avem o sortimentație diversificată atât în categoria de biscuiți, cât și în cea de ciocolată. În același timp, acoperim și partea de produse de impuls, unde activăm cu Gum&Candy. Pentru a reuși să asigurăm disponibilitatea produsului la raft este important să identificăm profilul consumatorului specific canalului de supermarket. Astfel, putem să îi oferim produsele și promoțiile potrivite lui”.

Citeste si:
Retailerul online de modă Asos anunță rezultate surprinzătoare în contextul pandemiei: creștere de 2,3 mld. de euro în ultimele șase luni

Un Key Account urmărește trendurile de consum și cumpărare, implementează campaniile de marketing, este atent la forecast-ul de volume și urmărește constant competiția. “Trebuie să fii la curent cu tot ce se întâmplă în piață pentru a anticipa ce își dorește consumatorul”, povestește Georgiana. În același timp, are grijă să adapteze strategia companiei la strategia retailerului.

Luând în considerare nivelul ridicat de exigență al clientului final este un “must” să fii deschis la noutate. Trebuie să ții ritmul cu piața, cu evoluția și viteza de schimbare a preferințelor și obiceiurilor de consum.

Consumatorul devine din ce în ce mai selectiv și aș spune că principala provocare este aceea de a-i anticipa nevoia și de a-l surprinde. Desigur, sunt și provocările din piață – competiția este din ce în ce mai agilă, dar în urma acestui lucru consumatorul este beneficiarul. Ca și KAM trebuie să ne asigurăm că implementăm strategia companiei, pe o bază solidă de lucru cu clienții noștri, oferind retailerului portofoliul de produse adecvat, în funcție de profilul consumatorului. Un alt aspect la care ar trebui să fim atenți este specificul canalului de supermarket – este unul dinamic, segmentat, cu provocări continue - și zona în care este situat (este magazin de proximitate). Este important să fim în strânsă legătură cu departamentele interne și cu agenții din teren - ei sunt ochiul nostru”.

Cât de important este pentru un producător să identifice cele mai ofertante canale de vânzare și distribuție, dar și să fie deschis la noutăți în această privință? “Foarte important – aș putea spune că este esența succesului. Identificarea portofoliului adecvat pentru fiecare canal de vânzare și distribuție nu face decât să ajute produsele noastre să ajungă la câți mai mulți consumatori. În același timp și retailerul are de câștigat – prin intermediul sortimentației potrivite ai oportunitatea de a avea promoții atractive și diferențiate pentru consumator. Luând în considerare nivelul ridicat de exigență al clientului final este un “must” să fii deschis la noutate. Trebuie să ții ritmul cu piața, cu evoluția și viteza de schimbare a preferințelor și obiceiurilor de consum”.

Schimbări în FMCG și noul normal

Cum s-a schimbat industria FMCG în ultimii ani și spre ce se îndreaptă consumatorul modern? “Industria de FMCG este în continuă schimbare, iar schimbarea este rapidă, nu neapărat treptată. Observ că din ce în ce mai mulți consumatori sunt interesați de controlul porțiilor, ambalaje sustenabile, prietenoase cu mediul și ingrediente cât mai naturale. În același timp, nu sunt dispuși să renunțe la plăcerile vinovate, la momentul de răsfăț pe care îl au atunci când gustă ciocolată sau la fericirea de a împărți un biscuit cu cei dragi. Așadar acum, aceste proprietăți ale produselor sunt mai bine evidențiate pentru produsele noastre atunci când le prezentăm către client și lucrăm la îmbunătățirea continuă a rețetelor actuale. Folosim ingrediente atent selecționate, am venit cu un segment nou în categoria de ciocolată - Dark Milk, care are un conținut ridicat de cacao, și am lansat o gamă nouă în categoria de biscuiți – San, biscuiți care conțin grâu calitativ, crescut în condiții sustenabile prin programul Harmony”.

Pe lângă schimbările din ultimii ani, 2020 a fost un an de răscruce pentru mai multe business-uri și industrii, inclusiv pentru producători. “Anul 2020 ne-a ajutat să ne dăm un restart. A fost anul adaptării rapide, al găsirii de soluții inovative și anul în care toți - retailer, consumator, producător - am fost mai deschiși către comerț online. Din cauza condițiilor create de pandemie, consumatorul a petrecut timp mai puțin în magazine. Cumpărăturile au fost eficientizate, folosind lista de cumpărături sau accesând comenzile online. Retailerii s-au adaptat rapid și majoritatea s-au îndreptat către platforme de ecommerce. Cred că anul 2020 a avut un impact major în îndreptarea accentului în direcția cumpărăturilor online. Desigur că oamenii nu vor renunța la plăcerea de a merge în magazine și a-și alege produsul, dar cred că vor reduce vizitele și timpul petrecut”, consideră Georgiana.

În cadrul Mondelez au fost implementate campanii cu premii sau campanii de sampling în online împreună cu retailerii parteneri, o direcție pe care gigantul din FMCG va miza în continuare. “Trebuie să ținem cont și de faptul că mulți oameni au rămas fără job și că urmează o perioadă de recesiune sau cel puțin dificilă din punct de vedere economic. Lucrăm constant împreună cu retailerii noștri pentru a implementa promoții cât mai atractive pentru produsele noastre”, explică reprezentanta Mondelez.

Va mai dura o perioadă până vom ajunge la un altfel de “normal”, dar rămânem cu siguranță cu lecții bune din această perioadă. Noi, în cadrul companiei, avem în strategie simplificarea business-ului și o mai mare atenție la portofoliu. Aceste direcții ne vor ajuta în perioada următoare.

Care sunt cele mai mari provocări în industria FMCG din perspectiva de sales? Provocările vin în primul rând din asigurarea produsului la raft: trebuie să te asiguri că ai produsul disponibil pentru consumator, pentru orice ocazie de consum. Apoi implementarea și comunicarea promoțiilor sau campaniilor periodice. “În contextul actual este mai dificil să aducem la cunoștința consumatorilor campaniile noastre, prin intermediul promoterilor. Trebuie să ținem cont că oamenii au devenit mai reticenți în interacțiunea cu alți oameni. Agențiile cu care lucrăm efectuează în condiții de maximă siguranță, acolo unde este posibil, astfel de acțiuni. Ne-am îndreptat mult către online – multe campanii și promoții sunt comunicate pe platformele de socializare”, explică Georgiana.

Cum vede reprezentatul Mondelez apetitul românilor pentru snackuri, dar și intenția de achiziție? Cât de important este pentru un jucător să identifice modalități de a evidenția, a fi cât mai atrăgător la raft și de a crește vizibilitatea produselor? “Românii nu vor renunța la consumul de snackuri, mai degrabă vor fi atenți la CE și CÂT vor consuma. Vedem o îndreptare către un stil de viață mai sănătos și către produse cu porții controlate, iar noi avem în portofoliu produsele potrivite pentru această nevoie. Consumatorii vor achiziționa în continuare produse pe care le consideră un răsfăț pentru ei, produse pe care le pot împărți cu cei dragi. Ieșirile vor fi mai rare și reuniunile vor fi mai mult acasă, unde snack-urile nu vor lipsi de la vizionarea unui film, depănarea amintirilor sau pur si simplu, modul de a-ți schimba starea de spirit.

Cu siguranță este important să evidențiem produsul la raft și aici avem colegi creativi și implicați care ne propun mereu materiale inovative, cu design atrăgător și diferențiat. O bună vizibilitate a produsului ajută consumatorul să te găsească mai repede la raft, să se decidă mai repede asupra achiziției și să te diferențiezi într-un spațiu populat cu sute de produse”, încheie Georgiana Tudose.

Retail.ro /  Interviuri și Analize /  Georgiana Tudose, Mondelez România: Industria FMCG este în continuă schimbare. 2020 ne-a ajutat să ne dăm un restart