Lectură de 9 minute

26 Sep 2022 - Interviuri și Analize

Cristian Găvan, fondator MAM Bricolaj: Valoarea coșului de cumpărături a crescut față de anul trecut

Otilia Caloian

Abonează-te pe  

Cristian Găvan, fondatorul lanțului de mazagine MAM Bricolaj, ne vorbește, într-un interviu exclusiv, acordat Retail.ro, despre dinamica pieței de profil, dar ne dezvăluie și cum face față inflației și cum ține prețurile în frâu.

Cum sunteți afectați de scumpirile din ultima perioadă? La ce ați resimțit cele mai mari creșteri de prețuri cu privire la materia primă?

În ansamblu, scumpirea mărfurilor se reflectă și în creșterea prețurilor, iar acest lucru începe să genereze o scădere a cererii atât în rândul companiilor, cât și al consumatorului final, prin scăderea puterii de cumpărare.

Criza mărfurilor și materiilor prime pe lanțul de aprovizionare a dus la creșteri semnificative de prețuri pe unele categorii de produse achiziționate de către MAM Bricolaj, respectiv cu peste 20% comparativ cu lunile precedente – impact în marja bruta realizată pe aceste produse, în magazine sau pe comandă. Creșterea prețului la transportul de marfă, intern și extern, și, în plus, creșterea cheltuielilor de logistică aferente manipulării și stocării mărfii, toți sunt factori care ne-au impactat și pe care încercăm să-i gestionam cât mai bine, pentru ca toate aceste majorări de prețuri să se regăsească doar într-o mică măsură în prețul final al produsului de la raft.

Din fericire, avem o situație financiară care ne permite să aplicăm o politică de acumulare de stocuri, pentru a nu fi dependenți de perioadele lungi de livrare sau de lipsa sau scumpirea unor materii prime. Totodată, în ceea ce privește creșterea explozivă a prețurilor la utilități, am început să producem energie pentru consum propriu. Luna trecută, am finalizat montarea de panouri fotovoltaice la magazinul Ghencea, care, începând de acum, va fi alimentat cu energie verde. Gândim astfel de proiecte și pentru celelalte magazine.

Retail jobs

Aveți în plan creșteri de preț ale produselor? Dacă da, cu cât?

Creșterile de prețuri se reflectă totdeauna, în toate domeniile și pentru toate categoriile de produse și servicii existente într-o piață, în prețul final al produsului. În lanțul cerere -ofertă noi suntem penultima ”redută”, ceea ce înseamnă că suntem forțați să respectăm schimbările din piață. Ce facem noi, la MAM Bricolaj, diferit de restul pieței este să ne modelăm strategiile de aprovizionare astfel încât să diminuăm cât mai mult riscul de a face față unor scumpiri majore. Asta înseamnă contracte pe termen lung, înseamnă relații corecte și sustenabile cu furnizorii noștri, înseamnă o regândire a planului de furnizori pe unele categorii de produse, astfel încât efectul la client să fie cât mai scăzut, înseamnă investiții pentru optimizare de costuri. Am investit într-un sistem de producere a energiei electrice folosind surse regenerabile, pentru a optimiza factura de electricitate iar acesta este doar un exemplu despre cum încercăm să diminuăm impactul negative al scumpirilor în lanț, pentru clienții noștri.

Ce noutăți aduceți în 2022?

Noutațile anului 2022 sunt riflajele decorative și profile bagheta polistiren. Tot în acest an ne-am extins categoria de articole de menaj și articole home deco în toate magazinele noastre, iar în magazinul din Ghencea am extins categoria de articole de grădină.

Care este valoarea coșului de cumpărături în acest moment?

În primul semestru, media bonului pe client a fost de 424 de lei, cumulat în magazinele fizice și online, valoare în creștere cu 5,2% față de anul trecut. Scăderea puterii de cumpărare a consumatorului final ca urmare a inflației este deja o realitate și ne așteptăm ca acest fapt să-și pună amprenta pe vânzări, atât în ceea ce privește piața în ansamblu, cât și în privința afacerii noastre. Deja se observă o atenție mai mare din partea clienților atunci când vor să facă o achiziție, mai ales dacă este una costisitoare, caută mai atent, fac comparații de prețuri și de calitate.

Avantajul nostru în această perioadă este politica de stocuri pe care am implementat-o și care ne permite să păstrăm unele prețuri la nivelul de la începutul anului, într-o perioadă în care alte magazine operează scumpiri, cauzate de inflația galopantă. Deși traversăm o perioadă dificilă din punct de vedere economic, credem că vânzările MAM Bricolaj vor continua să crească în partea a doua a anului. Încă de la începutul anului, compania a investit continuu în acțiuni de marketing și în promoții avantajoase și programe de loializare pentru clienți MAM Bricolaj, ceea ce ajută la fidelizarea consumatorilor.

Citeste si:
Afacerile MAMBricolaj în primul trimestru al anului: peste 14 milioane de lei, creștere de 16,2% față de T1 2021
Afacerile MAMBricolaj în primul trimestru al anului: peste 14 milioane de lei, creștere de 16,2% față de T1 2021

Cum estimați că va fi piața produselor de mobilier în perioada următoare? Cum a fost prima parte a anului 2022 în privința vânzărilor pentru MAM Bricolaj?

Piața de bricolaj din România este una extrem de efervescentă, iar acest lucru i-a permis să crească și în acest an, în pofida contextului geopolitic și a scumpirilor la materiile prime și transport. Estimarea noastră este că piața în ansamblu va continua să crească și în partea a doua a anului, chiar dacă mai lent și mai mult pe fondul creșterii inflației.

În ceea ce ne privește, pe primul semestru, MAM Bricolaj a înregistrat o creștere cu două cifre și avem o situație financiară bună care ne permite să ne securizăm stocurile pentru a doua jumătate a anului, care va fi la fel de imprevizibilă ca și prima parte a anului.

Care sunt categoriile de produse cele mai bine vândute în această perioadă la MAM Bricolaj?

În prima jumătate a anului 2022, cea mai mare pondere în vânzările MAM Bricolaj au avut-o Panourile (27% din total), urmate de Obiectele de fixare/Balamale (13%), precum şi de Accesoriile de mobilă şi Accesoriile pentru dressing (ambele reprezentând câte 11% din totalul vânzărilor). Totodată, din comportamentul de consum al clienților noștri, observăm că se mențin două tendințe care au apărut în pandemie. Prima este aceea că oamenii sunt mai preocupați de aspectul și funcționalitatea mobilierului din casă și au început să înlocuiască singuri componentele de mobilier sau instalațiile stricate, iar acest trend s-a reflectat în vânzări mai mari de scule şi unelte (cheie reglabilă, cleşte, patent, şurubelniţă, ruletă, scule electrice), precum și de vopsele şi adezivi. Un al doilea trend a fost creșterea interesului pentru proiecte DIY (Do It Yourself), ceea ce a generat o creștere a vânzărilor de plăci de PAL şi PFL, adezivi şi vopsele pentru astfel de hobby-uri.

Cum stați cu forța de muncă?

Pe o piață a muncii sărăcită de meseriași din motive diverse, că au plecat la muncă în străinătate, nu mai sunt școli care să-i pregătească etc., găsim greu oameni foarte buni în ceea ce fac. Iar atunci când îi găsim, îi plătim bine. Așadar, filosofia noastră la MAM Bricolaj este să avem oameni bine pregătiți și bine plătiți, de aceea investim constant în pregătirea oamenilor și în majorări salariale. Pentru că deficitul de specialiști este unul real, dar și pentru a susține dezvoltarea rețelei și deschiderea de noi unități în orașele mari, MAM Bricolaj a majorat semnificativ nivelul de salarizare a personalului angajat în magazine – cu peste 20% față de 2021 -, atât pentru a păstra nivelul de retenție, cât și pentru a atrage oameni noi (inclusiv lucrători din Asia).

În privința numărului de clienți, ce estimări aveți pentru 2022?

Clienții MAM Bricolaj vin atât din zona profesioniștilor în domeniu, cât și din sfera publicului larg, iar strategia de dezvoltare a companiei țintește creșterea constantă a numărului acestora - în special a numărului de clienți din a doua categorie -, prin diversificarea ofertei de produse, prețuri competitive și acces la servicii complementare, cu valoare adăugată. Contextul economic pe care-l traversăm a făcut ca, după un prim trimestru excelent, în care vânzările au crescut pe fondul dorinței românilor de a evita creșterile de prețuri din lunile următoare, trimestrul al doilea si implicit semestrul 1 să aibă o creștere temperată a pieței de bricolaj, trend care va continua si în restul anului. Românii sunt mai prevăzători în privința cumpărăturilor și decizia de achiziție a ieșit din zona de impuls, iar achizițiile se fac după o cercetare a pieței, legată de prețuri, de specificațiile produselor și de calitatea acestora.

În primul semestru din 2022, numărului de clienți a fost cu 1,5% mai mare decât anul trecut. Estimăm că piața își va menține trendul și în semestrul al doilea și suntem încrezători că modelul nostru de afacere și măsurile de eficientizare operațională la nivel de companie și rețea de magazine ne vor ajuta să consolidăm poziția actuală a MAM Bricolaj.

Ce previziuni financiare aveți pentru acest an?

MAM Bricolaj a încheiat primul semestru al anului cu o cifră de afaceri de 27,761 milioane de lei, în creștere cu 11,2% față de aceeași perioadă a anului trecut. În primele șase luni ale anului, compania și-a majorat, totodată, câștigul EBITDA semestrial la 1,41 milioane lei, o creștere de peste 55% față de 2021. Împreuna cu membrii CA și cu echipa managerială, MAM Bricolaj țintește în acest an o creșterea a cifrei de afaceri în cadrul rețelei actuale de magazine cu 17% față de 2021, de la 53,1 milioane la 64,3 milioane de lei, în condițiile unei creșteri a pieței de bricolaj și de mobilă și accesorii estimate la circa 10%.

Chiar dacă ne aflăm într-un context geopolitic complex, dublat de creșterea prețurilor la mărfuri, dificultățile din lanțul de aprovizionare și scăderea puterii de cumpărare din cauza inflației, ne menținem planurile legate de dezvoltare și expansiune pentru următorii ani, obiectivul principal fiind extinderea rețelei actuale de magazine la un număr de 12 unități, în marile orașe ale țării.

Retail.ro /  Retail.ro /  Interviuri și Analize /  Cristian Găvan, fondator MAM Bricolaj: Valoarea coșului de cumpărături a crescut față de anul trecut